SPIN turned me around

azi am mers la un meeting super tare cu agentia Hewitt cu care vrem sa construim o serie de traininguri numite SPIN.
dupa o ora si jumatate de stat la discutii cu doi traineri seniori (tipa cu 15 ani si el cu 19 ani in spate) mi-am dat seama cat de ale naibii sunt selling skills-urile astea.
baietii astia nu sunt cei mai ieftini din bransa ca sa spunem asa... insa stiu sa isi vinda produsele...
ne-au intors pe toate partile au cercetat cat se poate de bine nevoile noastre ca apoi sa vina cu solutiile lor geniale.... daca nu as mai fi citit pe ici pe colo cate un material doua despre negociation skills mai mai ca as fi inghitit momeala...
au fost geniali pur si simplu, jos palaria... mai ales in fata faptului ca au obtinut toate raspunsurile in timpul unei conversatii atat de prietenoase incat ne cunosteam deja de "ani".
partea cea mai tare e ca pe cat de buni sales people sunt - pe atat de funky si tare asa pare produsul lor. aici o sa trebuiasca sa intru mai mult in designul de training si in contextul regional ca sa imi dau seama cum se poate customiza exact ca sa raspunda nevoilor.
insa ideea de la baza e atat de simpla incat te tulbura:
trainingul vrea sa faca the good people become better.
ei nu o sa iti spuna niciodata ca nu faci bine, ci o sa iti spuna- da e bine, uite ce a fost bine, si uite cum poti sa faci si mai bine.
buna abordarea.... mai ales ca din istoria trainingului se pare ca totul a pornit de la studii comportamentale alea consumatorilor si vazatorilor.
Consumatorii nu au nevoie de inca un om de vanzari care sa le vare pe gat 100 de solutii, niciuna croita pe masurile lor... consumatorii au nevoie de un vanzator care sa le sugureze cum sa isi creasca businessul prin intermediul produselor pe care acesta le vinde.
Da..da... stiu stiu...ce va spun eu nu e "rocket science", dar sa nu lasam deoparte definitia insighturilor - lucruri si actiuni pe care toti le stim/ le cunoastem , dar pe care ni le spune cineva si le privim efectiv ca si cum - "damn.... why didn;t i think of that?"
deci toata ideea trainingului e sa scoatem din urma lui... niste oameni de vanzari proactivi.
tema de gandire:
- care a fost ultimul lucru pe care ati incercat sa il "vindeti" si care au fost tehnicile folosite?
te consideri un vanzator proactiv?...